云开·全站apply体育官方平台 清单计价过程中投标报价的策略与技巧，你要懂点

投标策略是投标人经营决策的重要组成部分，指导着整个投标过程。影响投标策略的因素十分复杂，投标策略与投标人的经济效益密切相关，因此必须及时、迅速、果断。投标时，要根据企业经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势劣势、竞争强度，又要考虑投标项目的总体特点，根据工程类型、建设条件等确定投标策略。从整个投标过程分析，投标策略主要体现在以下三个方面。

生存策略

投标报价以克服生存危机、力争中标为目的，各种影响因素可以忽略不计。但由于社会政治经济环境的变化，以及投标人自身的经营不善，投标人可能遭遇生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况不佳，投标项目减少。其次，政府调整基础设施投资方向，使一些投标人擅长的工程项目减少，这种危机往往对业务范围单一的专业工程投标人不利。第三，如果投标人经营不善，就会出现招标越来越少的危机。此时，投标人应以生存为中心，采取哪怕不赚钱，甚至亏本也要中标的态度，只要能暂时生存下来，渡过难关，就有东山再起的希望。

竞争策略

招投标报价以竞争为手段，以开拓市场、微利为目的。在准确测算成本的基础上，充分估计竞争对手的投标目标kaiyun下载app下载安装手机版，向投标人进行有竞争力的报价，以达到中标的目的。投标人应在下列情况下采用竞争性投标策略。经营状况不佳，近期接到的招标邀请不多；竞争对手威胁；试图进入新领域；发展新的工程建设类型；投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的；附近有其他在建项目。这一策略为多数公司所采用，又称微利保本策略。

盈利策略

这一策略是充分发挥投标优势，以取得最佳利润为目的，对效益小的项目积极性不高，对效益大的项目充满信心。以下情况可以采取效益型投标策略，如投标人在该地区已经打开局面，施工能力饱和，信誉度高，竞争对手少，投标人具有技术优势且对招标人有很强的品牌效应，投标人的目标主要是扩大影响力，或者建设条件差，难度大kaiyun官方网app下载app，资金支付条件不好，工期、质量要求高，项目为联合体项目等。

按照一定的策略得到初步报价后，要从多方面对报价进行分析，分析的目的是探讨报价的合理性、竞争性、盈利性、风险性等。一般来说，投标方对投标报价的计算方法都差不多，造价工程师的基本价格数据也差不多，所以从理论上分析，各个投标方的投标报价与招标方的投标底价应该相差不大。那么实际投标中，为何会出现这么多的差异呢？除了那些明显的计算错误、对招标文件内容的误解、故意放弃竞争而报高价等因素外，造成投标报价差异的主要原因大致有：

1、对利润的追求各有不同。有的投标人为了生存，急于中标，不得不降低利润率，甚至不计利润；有的投标人有更好的机会，并不急于中标，因此追求更高的利润。

2、每个投标人的优势都不一样，有的投标人有闲置的机器、材料；有的投标人资金雄厚；有的投标人有很多优秀的管理人员等等。

3、选择不同的施工方案。对于大中型工程和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对造价影响较大。科学合理的施工方案，包括合理安排工程进度、正确选择机械化水平、优化工程管理等，可以大大降低施工成本，从而降低报价。

4.管理成本差异。集团公司与中小企业、老公司与新公司、项目所在地公司与项目所在地外公司之间的管理成本存在较大差异。当将投标人的各项单项成本以清单定价模型显示时，这种差异就更加明显。

这些差异正是实行工程量清单计价后体现投标低价原因的重要因素。但工程量清单计价下的低价必须“合理”，并不是越低越好，不能低于投标人的单项成本，更不能因投标低价而造成损失。投标人必须在保证质量和工期、保证预期利润和考虑一定风险的前提下确定最低成本价格。低价虽然重要，但并不是报价的唯一因素。除了低价报价外，投标人还可以采用策略或投标技巧来击败对手。可以提出一些可以为投标人减少投资的合理建议，或者提出一些有利于投标人的优惠条件，这些都可以弥补报高价的不足。以下是投标人在投标过程中经常使用的投标技巧。

不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各工程的报价，以不使总价增加，不影响中标，又能在结算时取得较为理想的经济效益。常见的不平衡报价方法有：

1）对前期能回收资金的工程，如前期措施费、基础工程、土方工程等，可按较高的价格报价，以利于资金周转，对后期工程项目如设备安装、装潢工程等，可适当降低报价；

2）工程量核算后，对预计以后会增加的工程单价适当提高，这样在最终结算时可以多赚点钱，而对可能减少工程量的工程单价降低，这样在工程结算时损失就不会大。但这两种情况要综合考虑，即对于前期工程量清单有误差的工程，如果工程量不可能完成而可能减少，则不能盲目提高单价，要具体分析后再确定。

3）设计图纸不明确，预计修改后工程量增加，可以提高单价，工程内容不明确，可以降低单价；

4）投标人在投标谈判时，一般都希望降低自己的投标价格，此时应先降低小工程的单价，这样即使单价降低很多，投标总价也不会下降太多，而且招标人会觉得工程量清单上的单价下降幅度很大，投标人做出让步还是比较有诚意的；

5）其他工程费用应报人工日单价和机械班单价，可报高一些，以便投标人以后聘用人工或使用机械时获得更多利润。其他工程的工程量应具体分析，确定是否报高价。报高价有限制，否则将抬高总报价。

虽然不平衡报价可以降低投标人一定的风险，但报价必须建立在对工程量清单中的工程量风险进行认真核查的基础上，特别是降低单价的项目。一旦工程量增加，将给投标人造成重大损失。同时必须控制在合理范围内，一般在10%以内，以免引起投标人的反对，甚至导致个别清单项目的报价不合理而取消投标。如果不注意这一点，有时投标人会选择报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，然后围绕单价分析中过高的内容降低价格，使投标人得不偿失。

多选项报价法

有时招标文件规定可以提出一个方案；或者对于某些招标文件，如果发现工程范围不甚明确，条款不明确或非常不公平，或技术规范要求过高，则需要在充分评估风险的基础上，按照多方案报价法来处理。即按照原招标文件报出一个价格，然后如果改变某些条款，报价可以降低多少。这样可以降低总造价，吸引投标人。此时，投标人应组织一批经验丰富的设计、施工工程师，认真研究原招标文件的设计方案，提出更合理的方案来吸引投标人，并推销自己的方案以赢得投标。这个新的建议可以降低总造价或提前完成工程。但要注意的是，必须对原招标方案进行报价，新方案的报价是供投标人比较的。

突然降价

报价是一项保密工作，但对手往往利用各种渠道和手段刺探情报，因此报价时可采用这种方法来迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表明对该项目不太感兴趣，然后在临近投标截止时间时突然降价。采用这种方法时，必须在编制投标报价过程中考虑降价的幅度，在投标截止时间前根据情况信息和分析作出最后决定。突然降价法往往只降低总价，而降低的部分应分摊到各清单项上。可采用不平衡报价，以取得更高的效益。

亏损先利后损法

对于分期建设的大型项目，在投标一期时，可以将部分间接费用分摊到二期，少算利润即可中标。这样，在投标二期时，依靠一期的经验、临时设施和建立起来的信誉，更容易拿下二期。但当二期距离较远时，就不能考虑这样做了。

承诺优惠条件

在投标报价中附加优惠条件是一种有效的手段。招标人在评标时，不仅考虑报价和技术方案，还分析其他条件，如工期、付款条件等。因此，在投标时，积极提出提前完工、低息付款、捐赠施工设备、无偿转让新技术或某些技术专利、无偿技术合作、代为培训人员等，都是吸引投标人、促成中标的辅助手段。

争取竞标奖励

有时招标文件规定，对于某项技术指标的评审，你可以提供一个优于规定值的指标值，评审时可以给予适当的评审奖励。因此云开·全站apply体育官方平台，投标人应使招标人所关注的指标适当优于规定标准，这样才能获得适当的评审奖励，在竞争中获胜。但要注意的是，如果技术性能优于招标规定，则会导致报价相应增加。如果投标价格过高，即使获得评审奖励，也难以抵消报价的增加，评审奖励就失去了意义。